AIDA là gì trong Marketing? Tận dụng mô hình AIDA để chinh phục khách hàng tiềm năng

Bạn có bao giờ tự hỏi, tại sao một quảng cáo nào đó lại khiến bạn dừng lại để xem, một bài viết lại khiến bạn muốn đọc hết, và một sản phẩm lại khiến bạn quyết định “chốt đơn” ngay lập tức? Đằng sau những hành động đó thường có bóng dáng của một mô hình kinh điển trong marketing mang tên AIDA. Vậy AIDA là gì trong marketing, và làm thế nào để chúng ta áp dụng nó vào các chiến dịch để thôi thúc khách hàng hành động? Cùng mình khám phá bí mật đằng sau mô hình AIDA và cách biến nó thành công cụ đắc lực cho công việc marketing của bạn nhé!

AIDA là gì trong Marketing? Hành trình cảm xúc của khách hàng

Trong marketing, chúng ta thường nói về hành trình khách hàng (Customer Journey) – chuỗi các bước mà một người đi qua từ khi chưa biết gì về sản phẩm/thương hiệu cho đến khi trở thành khách hàng trung thành. Mô hình AIDA chính là một trong những khung sườn kinh điển và phổ biến nhất để mô tả hành trình này, đặc biệt tập trung vào các giai đoạn cảm xúc và nhận thức của khách hàng.

Định nghĩa AIDA một cách đơn giản nhất

AIDA là viết tắt của 4 giai đoạn chính trong quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng:

• Awareness (Nhận biết)
• Interest (Quan tâm)
• Desire (Mong muốn)
• Action (Hành động)

Tưởng tượng bạn đang đi dạo trên phố và thấy một quán cà phê mới mở.

1. Awareness (Nhận biết): Bạn nhìn thấy quán cà phê đó, biết nó tồn tại. Có thể là một bảng hiệu bắt mắt, một mùi cà phê thoang thoảng.
2. Interest (Quan tâm): Bạn tò mò muốn biết thêm về quán. “Quán này trông hay đấy, có gì đặc biệt nhỉ?”
3. Desire (Mong muốn): Bạn bắt đầu muốn trải nghiệm cà phê ở đó. “Mùi cà phê thơm quá, chắc phải vào thử một ly xem sao.”
4. Action (Hành động): Bạn bước vào quán và gọi một ly cà phê.

Đó chính là cách mô hình AIDA hoạt động trong thực tế! Nó mô tả một cách tuyến tính cách mà thông điệp marketing dẫn dắt khách hàng từ trạng thái không biết gì đến hành động mua hàng hoặc tương tác.

Lịch sử và vai trò của mô hình AIDA trong marketing

Mô hình AIDA được phát triển bởi E. St. Elmo Lewis vào cuối thế kỷ 19 để mô tả các bước một người phải trải qua trước khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Dù đã ra đời từ rất lâu, nhưng AIDA vẫn giữ nguyên giá trị và được coi là nền tảng cho nhiều lý thuyết marketing hiện đại khác.

Vai trò chính của AIDA trong marketing là:

• Định hướng chiến lược: Giúp các nhà làm marketing hiểu rõ từng giai đoạn của hành trình khách hàng để xây dựng thông điệp và chiến thuật phù hợp cho từng bước.
• Cấu trúc nội dung: Áp dụng vào việc viết quảng cáo, bài bán hàng, landing page… để dẫn dắt người đọc/người xem một cách logic và thuyết phục.
• Đánh giá hiệu quả: Giúp phân tích xem khách hàng đang “kẹt” ở giai đoạn nào trong hành trình, từ đó tìm ra điểm yếu và tối ưu chiến dịch.
• Cá nhân hóa trải nghiệm: Hiểu được khách hàng đang ở đâu trong hành trình AIDA giúp bạn cung cấp thông tin phù hợp, không bị “quá tải” hay “thiếu hụt”.

Phân tích chuyên sâu từng giai đoạn của mô hình AIDA

Để áp dụng AIDA hiệu quả, chúng ta cần hiểu rõ mục tiêu và cách thức triển khai cho từng giai đoạn.

1. Awareness (Nhận biết): Thu hút sự chú ý

Đây là giai đoạn đầu tiên, mục tiêu là làm cho khách hàng tiềm năng biết đến sự tồn tại của sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn. Hầu hết mọi người đều không có nhu cầu ngay lập tức, vì vậy việc tạo ra sự nhận biết là bước đi đầu tiên để “gieo mầm” trong tâm trí họ.

• Mục tiêu chính: Thu hút sự chú ý, tạo ấn tượng ban đầu và để lại dấu ấn trong tâm trí khách hàng.
• Thông điệp: Nên tập trung vào việc gây sốc, gây tò mò, hoặc tạo ra một sự kiện đáng nhớ. Thông điệp phải ngắn gọn, dễ nhớ, và có khả năng lan tỏa.
• Các hoạt động marketing phù hợp:
  • Quảng cáo đại chúng (Mass advertising): TVC, quảng cáo ngoài trời (billboard), báo chí, tạp chí lớn.
  • Quảng cáo trực tuyến (Digital Ads): Display Ads, video Ads trên YouTube, quảng cáo trên Facebook, Google Search (khi khách hàng tìm kiếm chung chung).
  • PR & Truyền thông: Phát thông cáo báo chí, tổ chức sự kiện ra mắt, tài trợ chương trình.
  • Content Marketing: Viết blog, tạo video ngắn, infographic giới thiệu về vấn đề mà sản phẩm giải quyết.
  • Sử dụng KOL/KOC: Hợp tác với người nổi tiếng, influencer để lan tỏa thông điệp.
• KPIs (Chỉ số đo lường hiệu quả):
  • Reach (Lượt tiếp cận), Impressions (Lượt hiển thị).
  • Brand Mentions (Lượt nhắc đến thương hiệu trên mạng xã hội, báo chí).
  • Website Traffic (Lưu lượng truy cập website).
  • Video Views (Lượt xem video).

Ví dụ thực tế: Một thương hiệu nước giải khát mới muốn tạo nhận diện. Họ có thể tung ra một TVC quảng cáo với giai điệu bắt tai, hình ảnh tươi sáng, và xuất hiện trên các khung giờ vàng của truyền hình. Đồng thời, họ hợp tác với các rapper nổi tiếng để tạo ra một trend trên TikTok với hashtag liên quan đến sản phẩm. Mục tiêu là làm sao để càng nhiều người biết đến cái tên và hình ảnh của sản phẩm càng tốt.

2. Interest (Quan tâm): Khơi gợi sự tò mò

Sau khi đã thu hút sự chú ý, mục tiêu tiếp theo là làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy tò mò, muốn tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ đã biết bạn tồn tại, giờ là lúc bạn cung cấp thêm thông tin để họ thấy bạn có thể giải quyết được vấn đề của họ.

• Mục tiêu chính: Giới thiệu sâu hơn về sản phẩm, dịch vụ, nhấn mạnh các tính năng nổi bật, lợi ích chính mà nó mang lại cho khách hàng.
• Thông điệp: Nên cung cấp thông tin hữu ích, giải đáp thắc mắc, đưa ra các con số, bằng chứng cụ thể.
• Các hoạt động marketing phù hợp:
  • Content Marketing chi tiết: Blog post chuyên sâu, e-book, whitepaper, webinar, video hướng dẫn sử dụng, case study.
  • Email Marketing: Gửi chuỗi email giới thiệu sản phẩm, chia sẻ kiến thức liên quan.
  • SEO (Search Engine Optimization): Tối ưu hóa nội dung để khi khách hàng tìm kiếm thông tin liên quan, họ sẽ tìm thấy bạn.
  • Social Media Marketing: Đăng tải nội dung giá trị, tương tác hai chiều với người dùng, trả lời bình luận, tin nhắn.
  • Quảng cáo nhắm chọn lại (Retargeting Ads): Nhắm đến những người đã tương tác với quảng cáo ở giai đoạn Awareness hoặc đã truy cập website.
• KPIs:
  • Time on Site (Thời gian ở lại trang web), Pages per Session (Số trang xem mỗi phiên).
  • Bounce Rate (Tỷ lệ thoát trang).
  • Engagement Rate (Tỷ lệ tương tác trên mạng xã hội: like, share, comment).
  • Click-Through Rate (CTR) trên quảng cáo, email.
  • Số lượt tải tài liệu, đăng ký webinar.

Ví dụ thực tế: Sau khi TVC tạo nhận diện, thương hiệu nước giải khát tiếp tục triển khai các bài viết trên blog, fanpage về lợi ích của các thành phần trong sản phẩm, các câu chuyện về quá trình nghiên cứu, phát triển để đảm bảo hương vị và chất lượng. Họ cũng chạy quảng cáo nhắm mục tiêu những người đã xem TVC hoặc tương tác với các bài đăng trước đó để dẫn họ đến các bài viết chi tiết hơn.

3. Desire (Mong muốn): Biến sự quan tâm thành khao khát sở hữu

Đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, khi bạn cần thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn không chỉ tốt mà còn là lựa chọn tốt nhất cho họ. Từ “thích” chuyển sang “muốn sở hữu”.

• Mục tiêu chính: Tạo ra cảm giác cấp bách, giá trị độc đáo, khiến khách hàng tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của họ.
• Thông điệp: Tập trung vào lợi ích cảm xúc, giải pháp tối ưu, tính năng độc quyền, những gì khách hàng sẽ mất nếu không sở hữu sản phẩm. Có thể bao gồm lời chứng thực, minh chứng xã hội.
• Các hoạt động marketing phù hợp:
  • Customer Testimonials/Reviews: Đăng tải đánh giá, lời chứng thực từ khách hàng hài lòng.
  • Case Studies: Các nghiên cứu điển hình về cách sản phẩm đã giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
  • Demo sản phẩm/Dùng thử miễn phí: Cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp để cảm nhận giá trị.
  • Ưu đãi đặc biệt/Khuyến mãi có thời hạn: Tạo cảm giác cấp bách để thúc đẩy quyết định.
  • So sánh sản phẩm: Nêu bật sự khác biệt và vượt trội so với đối thủ.
  • Personalization (Cá nhân hóa): Đề xuất sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu riêng của từng khách hàng.
• KPIs:
  • Conversion Rate (Tỷ lệ chuyển đổi từ việc xem sản phẩm sang thêm vào giỏ hàng, đăng ký tư vấn).
  • Số lượt yêu cầu demo, báo giá.
  • Tỷ lệ tương tác với các ưu đãi.

Ví dụ thực tế: Thương hiệu nước giải khát này có thể chạy các quảng cáo với lời chứng thực từ những người đã trải nghiệm sản phẩm, nói về cảm giác sảng khoái, năng lượng tràn đầy. Họ cũng có thể tung ra chương trình khuyến mãi “Mua 2 tặng 1” hoặc “Giảm giá 20% cho 100 khách hàng đầu tiên” để tạo sự khan hiếm và thúc đẩy mong muốn sở hữu.

4. Action (Hành động): Kêu gọi khách hàng thực hiện

Đây là bước cuối cùng và quan trọng nhất: biến mong muốn thành hành động cụ thể. Mục tiêu là làm cho khách hàng thực hiện hành vi mà bạn mong muốn, thường là mua hàng, đăng ký, liên hệ, hoặc tải về.

• Mục tiêu chính: Thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng hoặc hành động chuyển đổi mong muốn.
• Thông điệp: Phải cực kỳ rõ ràng, trực tiếp, có kêu gọi hành động (Call to Action – CTA) mạnh mẽ, dễ hiểu và dễ thực hiện.
• Các hoạt động marketing phù hợp:
  • Call to Action (CTA) rõ ràng: Nút “Mua ngay”, “Đăng ký tư vấn”, “Tải xuống ngay”, “Gọi điện thoại”, “Đặt lịch hẹn”.
  • Quy trình mua hàng/đăng ký đơn giản: Tối ưu hóa trang đích (landing page), rút gọn các bước đăng ký/thanh toán.
  • Hỗ trợ khách hàng: Chatbot, hotline, nhân viên tư vấn sẵn sàng giải đáp thắc mắc và hỗ trợ mua hàng.
  • Tạo sự tin tưởng tại điểm mua hàng: Chính sách bảo hành, đổi trả, giao hàng rõ ràng.
  • Remarketing: Tiếp cận lại những người đã thêm vào giỏ hàng nhưng chưa thanh toán.
• KPIs:
  • Sales Revenue (Doanh thu bán hàng).
  • Conversion Rate (Tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng: từ lượt truy cập/lead thành đơn hàng).
  • Number of Leads (Số lượng khách hàng tiềm năng thu được).
  • Cost Per Acquisition (CPA – Chi phí cho mỗi hành động).
  • Return on Ad Spend (ROAS – Tỷ suất hoàn vốn chi tiêu quảng cáo).

Ví dụ thực tế: Thương hiệu nước giải khát đó sẽ đưa ra các nút “Mua ngay” trên website, liên kết trực tiếp đến giỏ hàng hoặc các sàn thương mại điện tử. Họ cũng có thể chạy các quảng cáo remarketing nhắm vào những người đã xem sản phẩm nhưng chưa mua, nhắc nhở họ về ưu đãi hoặc lợi ích cuối cùng của sản phẩm.

Áp dụng mô hình AIDA vào các kênh Marketing cụ thể

Mô hình AIDA không chỉ là lý thuyết suông mà có thể áp dụng linh hoạt vào nhiều kênh marketing khác nhau.

1. Ứng dụng AIDA trong Content Marketing

• Awareness: Viết các bài blog về xu hướng chung, thông tin gây sốc, infographic chia sẻ kiến thức hữu ích liên quan đến ngành.
• Interest: Bài viết chuyên sâu về các vấn đề khách hàng đang gặp phải, lợi ích của sản phẩm, so sánh các giải pháp.
• Desire: Case study, bài đánh giá sản phẩm từ người dùng, video demo tính năng nổi bật, chia sẻ câu chuyện thành công.
• Action: Bài viết có kêu gọi hành động rõ ràng (đăng ký dùng thử, tải Ebook, mua hàng), đặt nút CTA nổi bật.

2. Ứng dụng AIDA trong Digital Ads (Quảng cáo trực tuyến)

• Awareness: Quảng cáo hình ảnh/video bắt mắt, câu chữ gây tò mò trên Facebook Feed, YouTube Ads, Display Network.
• Interest: Quảng cáo carousel, video giải thích tính năng, nhắm mục tiêu lại những người đã xem quảng cáo Awareness hoặc truy cập website.
• Desire: Quảng cáo với lời chứng thực, ưu đãi giới hạn, hiển thị giá trị độc quyền, nhắm mục tiêu những người đã tương tác sâu hơn.
• Action: Quảng cáo chuyển đổi (Conversion Ads) với CTA rõ ràng như “Mua ngay”, “Đăng ký”, “Liên hệ”.

3. Ứng dụng AIDA trong Email Marketing

• Awareness: Email chào mừng giới thiệu thương hiệu/sản phẩm mới (dành cho người đăng ký nhận tin).
• Interest: Chuỗi email giới thiệu chi tiết tính năng, lợi ích sản phẩm, giải đáp thắc mắc thường gặp.
• Desire: Email chia sẻ câu chuyện thành công, đánh giá của khách hàng, ưu đãi độc quyền cho người đăng ký.
• Action: Email nhắc nhở giỏ hàng, thông báo khuyến mãi lớn, email kêu gọi mua hàng với liên kết trực tiếp.

4. Ứng dụng AIDA trong SEO (Search Engine Optimization)

• Awareness: Viết bài blog, tạo nội dung xoay quanh các từ khóa tìm kiếm chung chung, giải quyết các vấn đề ở cấp độ nhận thức.
• Interest: Viết bài đánh giá, so sánh sản phẩm, giải thích chuyên sâu về các tính năng, lợi ích, tối ưu cho các từ khóa “how-to”, “cách làm”.
• Desire: Tối ưu các trang sản phẩm, dịch vụ, trang giới thiệu, trang review để thể hiện giá trị, tạo niềm tin.
• Action: Tối ưu trang đích, trang giỏ hàng, trang liên hệ để khách hàng dễ dàng thực hiện hành động.

Câu chuyện nhỏ: Mình có một người bạn làm marketing cho một khóa học online. Ban đầu, cô ấy chỉ đăng quảng cáo khóa học với giá cả và lịch học. Hiệu quả không cao. Sau đó, cô ấy áp dụng mô hình AIDA:

1. Awareness: Cô ấy tạo ra một series video ngắn trên TikTok, chia sẻ các “tips” học tiếng Anh hiệu quả, những lỗi sai thường gặp khi học, và những câu chuyện truyền cảm hứng từ người học thành công. Mục tiêu là thu hút sự chú ý của những người quan tâm đến tiếng Anh.
2. Interest: Sau khi xem video, những người tò mò được dẫn đến một webinar miễn phí về “Lộ trình học tiếng Anh cho người mất gốc”. Trong webinar, cô ấy giới thiệu sâu hơn về phương pháp, giải quyết các nỗi đau của người học, nhưng chưa nói nhiều về khóa học.
3. Desire: Cuối webinar, cô ấy chia sẻ một vài case study của học viên đã thành công nhờ phương pháp này, và đưa ra một ưu đãi đặc biệt chỉ dành cho những người tham gia webinar để đăng ký khóa học với mức giá ưu đãi cực lớn. Đồng thời, cô ấy nhấn mạnh về số lượng chỗ có hạn và thời gian ưu đãi ngắn.
4. Action: Cô ấy đặt một nút “Đăng ký ngay” nổi bật ngay dưới phần ưu đãi, dẫn trực tiếp đến trang thanh toán đơn giản. Đồng thời, đội ngũ tư vấn luôn sẵn sàng hỗ trợ qua Zalo, hotline.

Kết quả là tỷ lệ chuyển đổi từ webinar sang đăng ký khóa học tăng lên đáng kể. Khách hàng cảm thấy được dẫn dắt một cách tự nhiên, từ việc được truyền cảm hứng đến việc nhận thấy giá trị và đưa ra quyết định mua hàng.

Tóm lại

Mô hình AIDA là một công cụ đơn giản nhưng cực kỳ mạnh mẽ, giúp bạn hiểu rõ tâm lý khách hàng và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Bằng cách tập trung vào từng giai đoạn Awareness (Nhận biết), Interest (Quan tâm), Desire (Mong muốn) và Action (Hành động), bạn có thể tạo ra những thông điệp và hoạt động marketing phù hợp, dẫn dắt khách hàng từng bước đến quyết định mua hàng. Hãy thử áp dụng AIDA vào các chiến dịch của bạn và cảm nhận sự khác biệt nhé!